ターゲットの絞り込みを終えたら、次は「ターゲットのニーズ」を探っていきましょう。
ニーズとは、「今の自分」と「理想の自分」の間にあるギャップのことです。
ターゲットのニーズは、
・「悩みを解決したい」
・「欲求を満たしたい」
この２つで成り立っており、ほとんどの場合、根本に何かしらの「不」が存在しています。
「不満」「不快」「不安」「不足」「不健康」「不便」「不幸」「不人気」etc…
この世は多くの人々の「不」で隘れています。
■さまざまな「不」の一例
- 「肌のテカリが気になる」
- 「パソコンを長時間使うせいで目が疲れる」
- 「家の中をもっとスッキリした空間にしたい」
- 「快適な睡眠を取れるようにしたい」
『顧客は、その商品でどんなことを解決したいのか？』
自分にあてはめてみても、思い当たる節があるかもしれません。
■「不」から考えられるニーズの一例
- 「肌のテカリが気になる」
→ニーズ「テカらないようにする化粧品が欲しい」 - 「パソコンを長時間使うせいで目が疲れる」
→ニーズ「目が疲れないブルーライトカット用のメガネが欲しい」 - 「家の中をもっとスッキリした空間にしたい」
→ニーズ「たくさん収納できる家具が欲しい」 - 「快適な睡眠を取れるようにしたい」
→ニーズ「寝心地の良いベッドが欲しい」
ニーズは、多くの人に共通するものから個人的なものまで千差万別。
顧客が変わればニーズも変わります。
コピーを書く側が顧客が抱いているニーズをきちんと理解していなければ、顧客に対して的確な提案はできません。
そのため、ニーズは正確に捉えることが必要です。
ニーズを正確に把握するためにも、ターゲットが抱いている「不」や「欲求」を徹底的にリサーチしましょう。
人が何か物を買うなどの行動を起こす時は、”感情が動いた瞬間”。
『この商品は自分のニーズを満たしてくれそうだ』とわかれば「この商品が欲しい」と感情が動き、購買行動に移ります。
セールスコピーライターは「顧客の悩みや不満・欲求などのニーズを掴み、いかに読み手の感情を動かすか」がポイントになります。
ニーズは、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2つに分けることができます。
例「痩せたい」「お金が欲しい」
・潜在ニーズ…自分自身で自覚していないもの
例「痩せて周りを見返したい」「お金がない不安から解消され安心して暮らしたい」
潜在ニーズの例えで有名なものの1つに、「ドリルが欲しい人はドリルそのものが欲しいのではなく、穴が欲しいのだ」という言葉があります。
顕在ニーズは頭に浮かびやすくとてもわかりやすいですが、潜在ニーズは奥底に隠れているため顧客自身も気づいていないことが多いもの。
『言われてみれば確かに！』『そうそう、そうなんだよ！』というものが潜在的なニーズ。
ドリルの穴の例え話しのように『顧客は商品そのものより、商品を利用することによって受けられる効果が欲しい』のです。
潜在ニーズを見つけ出す方法は、顧客が抱いている「不」や「欲求」をとことん”深掘り”していきます。
「なぜこの悩みを解決したいと思うんだろう？」「その悩みを解決したらどうして嬉しいと思うの？」というように、「なぜ？」を追求していきます。
「なぜ？」「どうして？」と質問を繰り返すことで、奥底に隠れた潜在的な欲望を見つけ出すことができます。
潜在ニーズを見つけ出すことができると、顧客の共感を呼ぶ、とても魅力的なセールスコピーになりますよ。
次の記事では、「商品のベネフィットを見つけ出す」を解説していきます。
