コピーライティング

セールスコピー作成第1ステップその2「ターゲット分析」

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商品の分析が終われば、次は「ターゲットの分析・絞り込み」に取り掛かりましょう。

セールスコピーは、1対1で話しかけるようなイメージで、『これって私のことだ』『私に必要なことかも』と思わせるコピーを書くことが大切。

例えばですが、不特定多数の人に向けて書かれた手紙より、自分1人に向けて書いてくれた手紙の方が胸に刺さるはずですよね。

セールスコピーもこれと一緒で、1人に向けてコピーを書くことで胸に刺さりやすくなり、成約に繋がりやすくなります。

 

商品を欲しいと思っている人物・必要としている顧客はどんな人物か?、ペルソナ(人物像)を設定し明確にしていきます。

ペルソナ設定には、「1人の人物像を具体的に設定する方法(属性で分類する方法)」がよく使われます。

なぜ人物像を具体的に絞る必要があるのか?というと、『人の価値観』と『価値観の変化・多様化』が関係しているから。

十人十色という言葉があるように、価値観は人それぞれ違うものです。

それに加えて、現代は物があふれ、欲しい情報もすぐ手に入る時代へと変化。
一人ひとりの選択肢が増えたため、消費に対する人々の価値観も変わってきました。

一昔前のように小手先だけの言葉で大量消費させるテクニックは通用しない。
自分の価値観を重要視する、「自分に合ったものを自由に選択する時代」へと移り変わってきました。

こうした消費や価値観の変化が背景にあるため、人物像を絞り込み、その1人の人物像の胸に響くコピーを書くことが大切なのです。

”たった1人に響くコピーは、まわりにいる100万人の胸に響く”

人物像を絞り込むことにより、「どんな価値観を持っているのか?」「どんなライフスタイルを送っているのか?」「何に対して悩みや不安をもっているのか?」「どんなことで喜んでくれるか?」「金銭感覚は?」などが見えてきて、ターゲットの胸に響く具体的な言葉や表現方法も見えてくるのです。

1人の人物像を具体的に設定する方法(属性で分類する方法)は、『この商品を必要としているのはどんな人か?』と考えながらプロフィールを設定していきます。

【プロフィール設定でよく使う項目の例】

  • 年齢
  • 性別
  • 住んでいる場所
  • 職業
  • 年収
  • 家族構成
  • 趣味や趣向
  • 抱えている悩み etc…

おすすめな方法は、商品にぴったりあてはまりそうな実在の人物(周りにいる友人や知人、職場の人、家族、過去or現在の自分)を設定する方法です。

当てはまりそうな人物が周りにいない場合、仮説として”リアリティのある架空の人物”を設定してみましょう。

ただし架空の人物を設定する際は、『たぶんこうだろう』と自分の推測や憶測や先入観で都合よく設定しないように注意してください。

 

架空の人物でペルソナ設定をする時に私がよく使う手法は、対象となる人物をネットで徹底的にリサーチする方法です。

質問サイト(Yahoo!知恵袋など)やSNSなどで情報収集し、集めた情報を元に、性別・家族構成・抱えている悩みetc…を設定し1人の人物像を作り上げていきます。

前回の商品分析の記事の中で例にあげた「臭わない靴下」をベースに、ペルソナ設定してみると…。

■「臭わない靴下」の概要

  • 匠による高い技術を低価格で提供している
  • 靴下生産量国内ナンバーワンの町にある老舗靴下メーカー
  • オーガニックコットン使用・抗菌&防臭効果ありの臭わない靴下

【ターゲット像の例】

  • 年齢…28歳
  • 性別…男
  • 住んでいる場所…東京都品川区
  • 職業…保険会社の営業
  • 年収…350万円
  • 家族構成…一人暮らし、彼女無し
  • 趣味…フットサル
  • 抱えている悩み…革靴を履いて1日中歩き回るため足の蒸れやにおいが気になる。

 

このように細かく人物像を決めて、『この28歳男性に響くのはどんな言葉や表現なのか?』を考えながら進めていけば、コピーも書きやすくなります。

 

ペルソナの決め方は、プロフィールを設定し1人の人物像を作り上げる「属性」で分類する方法以外に、「悩み」と「ライフスタイルや価値観」の2つの軸で分類する方法もあります。

 

◾️「悩み」で分類する方法
ターゲットが、どんな悩みを抱えているのか?解消したいと思っているか?
普段から抱えている悩みを解決する方法。

◾️「ライフスタイルや価値観」で分類する方法
ターゲットが、どんなライフスタイルを送りたいと思っているか?何を重視しているか?
求めているものを想像させる方法。

 

1人の人物像を設定する属性で分類する方法と比べると、対象は広くなります。

しかし商品の特徴や内容によっては、「悩み」や「ライフスタイルや価値観」で分類しターゲットを想定したほうが、売り上げに繋がりやすいこともあります。

商品の特徴によってターゲットの分類方法を使い分けてみてください。

次の記事では、「ターゲットのニーズを掴む方法」を解説していきます。

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