コピーライティング

セールスコピー作成第1ステップその4「商品のベネフィットを考える」

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セールスコピーを書く上で気をつけておきたいのは、商品の機能ではなく「商品のベネフィットを書く」ということ。

多くの人は、商品がどんな機能を持っているのか?より、その商品は自分に合うのか?を知りたがっています。

『商品を持つことによってどんなベネフィット(利点)があるのか?』
『どんな精神的満足が体験できるのか?』
『その商品は具体的に自分に何をしてくれるのか?』

商品を手にした後の生活や人生はどう変わるのか?、想像させてあげることが、売れるコピーの秘訣です。

商品のスペック・機能・数字などを書きつらね「だからこの商品はすごいんですよ!」と説明しても、残念ながら顧客の関心は得られません。

頭に入れておかなければいけないことは、

  • 顧客は商品のことについて何も知らない
  • 専門知識や予備知識が必要だったり、勉強しなければわからないなど、理解するまで時間がかかる場合が多い
  • 人は面倒なことは避けたがる傾向がある(脳への負担を避けるための思考)

売り手側と顧客側にはギャップが存在しています。

売り手が商品の機能や利点を熟知しているのは当たり前ですが、顧客は何も知りません。

機能を理解するためには一度頭の中で考える必要がありますが、脳には負担がかかるもの。

人間の脳は生活するために多くの処理をこなさなければいけないため、目にした段階で『これは理解するのに負担がかかりそうだ』と判断すれば、無意識に避ける仕組みになっています。

「商品機能など事実のみを羅列したコピー」=「読み手に負担をかけてしまう」=「売れないコピー」となります。

読み手の負担を減らすためには、『その商品を手にすればどんなことができるのか?』を具体的な言葉で表現します。

商品を手に入れた後の「楽しさ」「快適さ」「幸せ」を説明することで、商品の利点を直感的に一瞬で想像できるようになります。

トップの売り上げを叩き出す営業マンもこの手法を使っています。

日本一のセールストークで有名な方といえば、「ジャパネットたかた」のたかた社長もその一人。

商品を手に入れたらどんな幸せが待っているのか?
どんなワクワクを体験できるのか?
どんな満足を得ることができるのか?

メリットから得られる体験や精神的満足を具体的に表現することで、「なるほど!それは欲しい!」と思ってもらえるコピーになります。

商品の機能から得られるベネフィットを書くときは、顧客が体験するであろう身近な話題で例えてみましょう。

例えば、子持ちの親御さんにビデオカメラを売りたいとします。

「このビデオカメラは、高画質で光学手振れ機能がついていて、ズーム機能も倍になりました!」

機能面の事実だけを淡々と伝えるよりも…

「運動会のとき、100m先でも手ブレすることなくお子さんの笑顔がはっきりと写せるから、遠い場所からでも問題なく撮れます。笑顔まではっきり撮れた映像は、何度も見返したくなりますよね。帰省で家族が集まった時に、運動会に来ることができなかったおじいちゃんおばあちゃんにも上映会をして楽しんでもらうこともできるし、お子さんの成長を共有してもらえるのできっと喜んでくれるはずですよ。」

このように、商品を使ったあとのとても身近でありリアルな幸せな姿を想起させたほうが、ベネフィットも的確に伝わり「欲しい!」と思わせることができる、顧客の感情を動かすコピーができます。

『〇〇だからあなたに必要なんですよ』『〇〇という利点があるから、あなたに合うんですよ』と、具体的に表現することがコツです。

もちろん「ベネフィットならなんでもいい」わけではなく、顧客のニーズに沿ったベネフィットを書くことが大前提となります。

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