前回の「購買意欲を高める！売れるコピーの型」では、ついつい人が物を買いたくなるコピーの型について解説しました。
今回は「人が持っている本能的な欲望をくすぐるコピーの型」を紹介していきます。
人の欲望は生きている限り尽きることはありません。
人間の欲望を刺激するコピーは、『どうしても買わずにいられない！』といった、衝動的な行動を起こさせる非常に強力なものになります。
価値を強調する
顧客は商品そのものを買うのではなく、商品を手にすることで生まれる価値を買いたいと思っています。
この商品を手にいれることによって要するにどんなことができるのか？どんな風になれるのか？具体的な言葉で表現し、顧客がもっている欲望を満たすことができますよ、と刺激します。
逆説を強調する
人々の注意を引きたい時には、世間一般的な言葉を使ってもスルーされるので、常識とされているものと逆のことを言うのが効果的。
真理に背いているようで実は真理をついている。
よくわからないから、その続きが気になって読みたくなる。
「え！？」「どういうこと？」みたいに人々の興味を引きたい時は、商品の特徴や価値を強調するための逆の意味を持つ言葉を使って表現してみましょう。
今購入しないと損をすると思わせる
コピーを読んでもらえても「あとでいいや」「また今度にしよう」「ちょっと考えてみよう」と思われてしまうと、顧客は商品のことなど忘れてしまい、購入にしてもらえる可能性はかなり低くなります。
「今すぐ欲しい！」「今すぐ買わなきゃ！」というように「今すぐ買わないと損をしてしまう」と思わせるためには、時間や期限を限定して、今すぐ買う理由や動機付けをする必要があります。
季節限定や終了まであと◯時間など限定感を出して、顧客の潜在的な欲望をはっきり自覚させましょう。
選ぶ基準を提案してあげる
例えば、テレビを買うために家電量販店へ行ったとしても、どれをみても同じような商品が並んでいて、一体どれを選べばいいのか悩んでしまう方が多いはず。
専門的な知識を持っている人でなければ、選ぶ基準がわからず自分にぴったり合う商品はどれなのかわからないものです。
「なにを選んでいいかわからない！」と顧客を迷わせないために、最も売り込みたい商品の特徴(競合商品と比べて優れているポイントや差別化できるポイント)を選ぶ基準に設定しましょう。
承認欲求やコンプレックスを満たしてあげる
人は誰しも「他人から認められたい、自分は価値のある人間だと認められたい、受け入れてもらいたい」といった承認欲求を持っています。
高級車やブランド物の商品が売れ続けているのは、「すでにその商品を持っている特別な人たちの仲間入りをしたい」という欲求を満たしているから。
特定の商品を所有しているグループに属したいという欲求はかなり強力なトリガーとなります。
お得感を出す
多くの人は価格が安い商品が好きですが、ただ安いだけではダメ。
（安もの買いの銭失い、という言葉もありますね。）
安くて、なおかつ「良い商品」であることに魅力を感じるのです。
ただ安いだけでは、どこか欠陥があるのでは？と警戒してしまいます。
「わけありセール」といったように、こんな理由があるから安いんですという理由を伝えることで顧客も安心して買い物ができます。
なぜこんなに良い物がここまで安いのか？という理由をきちんと伝えることで、お得感を上手に伝えることができます。
自分にもできると思わせてあげる
人は「この商品(サービス)試してみようかなぁ」と思っても、「でも自分には無理かもしれない」と、できない理由を同時に頭に浮かべてしまうもの。
「誰でも」「簡単に」「すぐに」などの言葉を使って、どれだけ簡単にできるのかを具体的に表現して、できない理由を取っ払ってあげましょう。
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