コピーライティング

セールスコピー作成第1ステップその5「顧客の悩みレベルに合わせる」

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前回までの、

  1. 商品分析
  2. ターゲット分析
  3. ターゲットのニーズを把握する
  4. 商品のベネフィットを考える

ここまで分析できれば、ターゲットと商品の詳細なところまで整理できました。

成約率の高いコピーを作るためには、「ターゲットとなる顧客の悩みのレベルに合わせてコピーを作成する」こともキーポイントの1つとなります。

顧客の悩みレベルに合わせて、書くべきコピーも変わってきます。

有名なダイレクト・レスポンス・コピーライターのマイケル・フォーティンが考案したOATH(オース)の法則という、顧客が抱える問題意識を4段階に分けて考える方法があります。

OATHの法則は、Oblivious・Apathetic・Thinking・Hurtingそれぞれの頭文字を取っています。

■OATH(オース)の法則

①O「Oblivious」→悩みに気づいていない、自覚していない【無知】
②A「Apathetic」→悩みに気づいてはいるが、気にしていない【無関心】
③T「Thinking」→悩み気付き、解決策を迷い始めている【検討中】
④H「Hurting」→悩みに気付き、すぐにでも解決したい【困っている】

顧客の問題意識は上記4段階のように分けることができます。

一番売り込みにくいのは、無知な状態の”①O「Oblivious」悩みに気づいていない、自覚していない”無知な顧客。

アプローチに少々テクニックが必要なのが、無関心な状態の”②A「Apathetic」悩みに気づいてはいるが、気にしていない”無関心な顧客。

売り込みやすく一番狙いやすい顧客は、解決策を検討中”③T「Thinking」悩み気付き、解決策を迷い始めている”検討中の顧客と、解決策を探している”④H「Hurting」悩みに気付き、すぐにでも解決したい”困っている顧客です。

例えば、育毛剤を販売すると仮定します。

『自分の髪の毛はふさふさだと思っている人』(①「Oblivious」無知)には、商品の必要性を感じていないため、頑張ってアプローチしても興味関心を持ってもらえることは難しく難易度が高め。

興味関心を持ってもらうには、納得してもらえるアプローチ方法を一から考える必要があるので、顧客対象として避けた方が無難。

『そろそろ気をつけた方がいいけど、まだ大丈夫と思っている人』(②「Apathetic」無関心)には、悩みの存在を明確化する、現状のままでいることのデメリットなどをあげてアプローチしていき、抱えている意識を変えるための気づきのコピーが効果的です。

人の意識を変える為には心理的に訴える文章術が必要になります。

『薄毛対策にはどんな商品がいいか考え中の人』(③「Thinking」検討中)には、問題に気付き商品の必要性をすでに感じているので、とても狙いやすい顧客です。

商品のメリットや他社商品と比較した時の違いや優位性などをコピーで伝えると、顧客の心が動き成約に繋がりやすくなります。

『薄毛を今すぐにでもなんとかしたい!と感じている人』(④「Hurting」困っている)には、もうすでに問題に気付き悩んでいて、問題解決について常に考えている段階。
「今こそこの商品を買う時」とポンと背中を押してあげるようなコピーを書いて、購入へ導きます。

”◯日間返金保証あり””購入後のサポートあり”など不安を払拭する内容や、”今だけ割引価格で販売中”などお得感を感じさせる内容で、行動を起こす助力となる後押しコピーが有効的です。
(ただし、煽りすぎない様に注意します。)

このように、顧客の悩みレベルによって狙いやすい段階層を意識することで、成約につなげることがより簡単になります。

狙うべきは、悩みに気付き始め、解決策を考えている③「Thinking」検討中と、④「Hurting」困っている段階の顧客です。

③「Thinking」検討中と、④「Hurting」困っている、の2段階にいる顧客にむけたコピーを作成しましょう。

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