セールスコピーライティングは、商品を分析して知り尽くし、理解することがなによりも重要。
商品分析を怠れば、誰の胸にも刺さらないありきたりで残念なコピーの出来上がり。
20世紀3大広告人に選ばれた1人『広告の父』と呼ばれるデビッド・オグルビーは「どんな時もできる限り商品自体をヒーローにすること」という言葉を残しています。
広告では商品こそが主役。
コピーライターは、商品に人々の注目が沢山集まるようにする影の立て役者的な存在です。
売れるコピーを作る為には「どんな文章にしよう？」と考え出す前に、商品分析から取り掛かりましょう。
商品を洗いざらい丸裸にして知り尽くす為に一番おススメな方法は、自分自身で実際に商品を使ったり体験してみること。
使用者ならではの説得力ある特長を見つけられる上に、使用者にしかわからない意外な使い道や効果などを発見できることもあります。
しかし、そこまで時間が割ける余裕がない場合も多いですよね。
その場合は、商品資料や情報などをかき集め、思いつく限りの特長を書きだします。
参考の一例として、「臭わない靴下」を例に分析してみます。
■「臭わない靴下」の概要
- 匠による高い技術を低価格で提供している
- 靴下生産量国内ナンバーワンの町にある老舗靴下メーカー
- オーガニックコットン使用・抗菌&防臭効果ありの臭わない靴下
【特長】
- 靴下生産量国内ナンバーワンの町にある高い技術を持つ老舗靴下メーカーが製造
- 安全なオーガニックコットン使用→柔らかで心地よい肌触り、通気性も◎、敏感肌にも安心
- 国内産ならでは日本人の足の形にフィットする設計
- 消臭効果が高い消臭加工糸の使用
- 薄くても丈夫な高品質な生地
- 蒸れやすい夏場にも最適
- つま先とかかと部分の補強により長く使える
- 職人技が光る丁寧に織り込んだつま先部分の縫い目、ストレスフリーな履き心地
- 特殊なゴム糸の使用で、締め付けすぎずズレにも強い
- ネット通販で買える
- 5足1980円→仲介業者カットで低価格を実現
まずは上記のように、商品の機能・特性を思いつく限り全て抽出します。
こんなの当たり前じゃないの？と思う事も強みになる場合もあるので、細かいところまで徹底的に書きだしていきます。
上記の例のように商品の特長を書きだしたら、次は強力な訴求ポイントを見つけるため、特長に優先順位をつけていきます。
参考例であげた「臭わない靴下」の特長に優先順位をつけてみます。
『外国産の安価な消臭靴下が溢れる中、安全性にこだわった国内産&高品質で肌に優しい素材で消臭効果もきちんとある事が売りのポイントである』ことに目を付けて…。
②消臭加工糸の使用と、透け感のある生地で高い消臭効果
③つま先とかかと部分の補強で長く使える
④職人技が光る丁寧に織り込んだつま先部分の縫い目、ストレスフリーな履き心地
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と考えてみました。
1つ頭に入れておきたいのは、「どの特長を強力な訴求ポイントとするか？」は、商品の認知度・ターゲット（見込み客）のニーズ・市場・販売戦略などによって変わるという事。
商品の認知度・ターゲット（見込み客）のニーズ・市場・販売戦略、いろいろな角度から訴求ポイントを考える必要があります。
この訴求ポイント（商品の強力な売り）を正確に見つけることができれば、結果に繋がりやすいコピーが書けるようになります。
特長を洗い出し訴求ポイントを見つけ出せば、次は「その商品はどんなターゲットに結びつきそうか？」を考えます。
商品の機能・効果・品質・形状・素材etc…これらの特長が、「どんな人に必要とされるか？」「どんな人が欲しいと思うか？」を徹底的に分析します。
商品分析が重要であるのと同じく、ターゲット分析も重要な項目の1つ。
売れるコピーを書くには、ターゲットも明確にする必要があります。
次の記事では、セールスコピー作成第1ステップその2「ターゲット分析」について解説していきます。
