マーケティング

戦略のための基本的なフレームワーク

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ビジネス全般では、因果関係把握して順序立てて考える論理的思考(ロジカルシンキング)が求められます。

マーケティングで使われるフレームワームとは、情報や状況、アイデアなどを論理的に考える時に使える便利なツールのことをいいます。

今回は、使われる頻度が多く、最も基本的な既製のフレームワークを紹介していきます。

全ての基盤となる概念のMECE

数あるフレームワークの中でも基盤となる概念なのが「MECE(ミーシー)」

MECEは、Mutually Exclusive, Collectively Exhaustiveの頭文字をとったもので、意味は「相互に重複せず、全体的に漏れがない」です。

物事を整理する時に「もれなくダブりなく」、総合的に多角的な視点から問題や課題を正しく理解し効率よく解決へと導くロジカルシンキングの基盤となります。

複数のフレームを使い分け問題解決していくためにも、このMECEを理解していなければフレームワークを活用することはできません。

 

強み・弱み・機会・脅威を明確化するSWOT分析

マーケティング戦略を立てるためには、自社にとっての強み・弱み・機会・脅威を明確にし、外部環境と内部環境を知ることから始まります。

※外部環境…競合、社会、技術、人口、政治、経済など
※内部環境…人、モノ、カネ、情報、時間など

そこで使うフレームワークが「SWOT(スウォット)分析」です。

  • 強み Strengths … 自社の良いところ
  • 弱み Weaknesses … 自社の弱いところ
  • 機会 Opportunities … 自社にとって都合が良いこと、世の中にあるチャンス
  • 脅威 Threats … 自社にとって都合が悪いこと、今後想定できそうなリスクや危険

「機会」「脅威」は、自分たちではコントロールできない外的要因。
「強み」「弱み」は、自分たちでコントロール可能な内的要因。

自社の強み・弱み・機会・脅威を洗い出し、自分たちの置かれている環境の仮説をたてます。

そして、自社がとるべき戦略は、何をすべきか?何を克服すべきなのか?何をしないのか?を決めていきます。

基本的なフレームワークの3C分析&4C分析

「3C分析」は、市場・顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)の頭文字をとったもの。

「4C分析」は、市場・顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)に、流通チャネル(Channel)を加えたものです。

企業や事業の経営を分析し、市場機会を見つけ出したり、現状把握するための基本的なフレームワークです。

また、情報が少なく短い時間の中で新規事業について検討する際にも有効。

 

■3C分析

市場・顧客、競合、自社の3つの円が重なる視点から物事を考える癖をつけていきます。

 

■4C分析

流通チャネル(Channel)は「協力者」になる場合もあります。

売り手視点の4P分析

「4P分析」は、製品=Product、価格=Price、流通=Place、販売=Promotionの頭文字をとったもの。

どんな製品をどのくらいの価格で、どこの売り場や流通を通して、どうやって販売していくか?どう提供していくのか?

自社の製品をどうやって販売してけば効率的か?を考える売り手側から見たモノ売りの基本的要素です。
(ちなみに「4C分析」は買い手側視点です。)

商品=Product、価格=Price、流通=Place、販売=Promotionに、People=人々や、Package=包装・梱包、Process=過程を加えた「5P分析」もあります。

 

 

5F分析

「5F(ファイブフォース)分析」は、競争戦略を考える上で、業界の環境や構造を分析するためのフレームワークです。

ちなみに5Fは5つの力ともいいます。

5つの競争要因とは以下の要素で成り立っています。

  • 既存業者と自社の競合の脅威
  • 売り手との交渉力
  • 買い手との交渉力
  • 新規参入者の脅威
  • 代替製品の脅威

これらの要素を分析することにより、業界内の構造や競争環境などを明確にすることができます。

また、外部環境も把握できるので、この先自社が受けるかもしれない脅威も仮説や予測ができるようになります。

バリューチェーン分析

バリューチェーンとは直訳すると、価値(Value)の連鎖(Chain)。

製品の原材料調達や加工などの製造、開発やマーケティング、販売、アフターサービスなど、企業が提供している事業活動の一連の流れのことを意味します。もう少しわかりやすく言うと「製品が作られてから消費者の手元に届くまでの一連の流れ」のことです。

「バリューチェーン分析」とは、「この事業活動の中のどの活動が付加価値を作り出しているのか?貢献しているのか?」
「どこの活動でどのくらい価値が増えたのか?」「この部分を改善すればもっと儲かるのではないか?」など、事業活動や経営を改善するを目的とした分析のことをいいます。

付加価値を知ることによって、競合と比較した時の自社の強み&弱みを分析し事業戦略を立てていきます。

 

バリューチェーン分析の構成要素は、「主活動」「支援活動」2つの事業で成り立ちます。

・主活動…製造、出荷、マーケティング、販売など、製品が顧客に届くまでの流れや直接関係する活動

・支援活動…社内設備整理や人事、技術開発などの社内の管理全般の活動

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