セールスコピー作成第1ステップその10 「見出しで読み手を引き付ける」

広告の中で重要なのは見出し部分です。

悲しいことにどれだけ一生懸命頑張って作成した広告でも、第一印象で顧客の興味関心を引き付けることができなければ、その他大勢の広告の中に埋もれてしまいます。

「大勢の中に埋もれてしまうこと＝ゴミ箱行き」と言っても過言ではありません。

セールスコピーライターは、その他大勢の広告の中に埋もれてしまわぬよう、技術力と努力を駆使し、人々の目に留まる魅力的な広告を作るためしのぎを削っています。

読み手が広告を目にした時にパッと見出しを読み、「ここに自分が必要としている情報はあるのか？」と判断します。

この読み手の関心を引きつけられるか別れ道は5秒で決まると言われています。

見出し部分で強い関心を引きつけなければ、容赦無く読み飛ばされてしまいます。

仮に、読み手が本当に必要としている情報があったとしても、見出しがいまいちだと伝わらないのです。

アメリカのコピーライター、ジョン・ケープルズ氏は著書の中で「いい見出しを思いつけば、ほとんどいい広告ができたも同然だ」と述べています。

読み手の心を掴む時間はたったの5秒しかありません。

広告の中では見出しがその広告の第一印象を左右するほど重要な役目を果たしています。

見出しには4つの役割があります。

1.読み手の注意を引き付ける

読み手の興味を引き付けるためには、顧客にとって最も有益となるポイントを見つけ出し、興味を引き付ける強力なフレーズと組み合わせます。

「特価で購入できるのはこれが最後のチャンス！」など、よく見かけるフレーズだと思います。

実際にこれらの言葉は効果があるからよく使われています。

重要なのは、ただ興味関心を引き付けるだけの言葉にならないようにすること。

顧客はすぐに見破ります。

必ず商品の訴求ポイントと顧客にとってのメリットに一貫性がある上で、これらのフレーズを使うことです。

2.対象者を絞り込む

例えば、30代女性を対象に化粧品を売りたいと仮定すると、「30代から新しく始める基礎化粧品」と書きます。

狙った顧客だけを引き付けるために、対象者を絞り込む文言を入れて対象者以外の人たちを排除し、狙った顧客層のみを選別します。

3.一番伝えたいメッセージを完璧に伝える

読み手の約8割の人が、広告の見出ししか読まないとされています。

5人中4人が見出しだけ読んでスルーしてしまうということ。

だからこそ、顧客に最も伝えたいことを見出しで完璧に伝える必要があります。

4.読み手をコピー本文へと誘導する

読み手に多くの情報を伝えられるのはセールスコピーの本文です。

見出しで読み手の好奇心を掻き立たせ本文へとうまく誘導しなければいけません。

好奇心を掻き立てる方法は、『新事実・有益な情報・質問形式・謎かけ・焦らし・ユーモア・約束・挑発的な言葉etc』たくさんの方法があります。

ジョン・ケープルズ氏の著書「ザ・コピーライティング」でも紹介されているもので、効果があった見出しで有名なものに「こんな言葉遣いの間違いをしていませんか？」というものがあります。

何気なく目にした広告にこんな見出しが書かれていたら見た瞬間に『え？どんな間違いだろう。もしかして自分もしてるかもしれないこと…？』と気になって思わず本文へ進んでしまう人が多いと思います。

読み手の「好奇心」と「得になる」をうまく結びつけ、人の好奇心を掻き立てているとても参考になる見出しの一つです。